近代セールス。 投資信託&個人年金の対象別アプローチとセールストーク 預かり資産セールスに強くなる : 近代セールス社

近代セールスのバックナンバー

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〈特集〉 取引先の期待に応える融資クイックレスポンス ~迅速な回答・貸出を実現する工夫&ノウハウ 新型コロナの影響で多くの中小企業が苦境に陥る中、改めて融資の早期回答、すなわち「クイックレスポンス」が注目を集めています。 本特集では、融資相談への迅速な早期回答はもちろんのこと、申込みから融資実行までの時間を短縮するといった、クイックレスポンスをどう実現するのかについて解説します。 相続の発生により、都市部の金融機関に取引が流出している地域金融機関も少なくない。 他方、「最初に預金口座を開設した金融機関を、生涯のメインバンクとするお客様が多い」ともいわれている。 初めて口座を開設する10代・20代のころに大きな取引は期待できなくても、若いお客様は将来的に様々なライフイベントを控えており、メインバンクとしてサポートできる機会がたくさんある。 教育資金や住宅資金など大きな金融ニーズが顕在化する、30代・40代の資産形成層へのアプローチに力を入れる金融機関も増えているが、お客様が10代・20代のうちから関係の強化を図れるとなおよいだろう。 2017年11月に設立された関西みらいフィナンシ2ャルグループ(FG)。 現在は関西みらい銀行(19年4月、関西アーバン銀行と近畿大阪銀行が合併して発足)とみなと銀行を傘下におさめる持株会社であり、りそなホールディングスの連結子会社としてりそなグループの一角にも位置付けられている。 傘下の関西みらい銀行では、今年10月に旧関西アーバン銀行と旧近畿大阪銀行のシステムが全面統合する予定。 これはすなわち、関西みらい銀行が名実ともにりそなグループと一体になるということを意味する。 こうした一連の経営統合・合併の対応を主導してきたのが、関西みらいFGの菅哲哉社長である。 本インタビューでは、菅社長に経営統合・合併の目的やメリット、関西みらいFGの今後の展開などを伺った(以下、敬称略)。 かねてより、今年度中の廃止が明言されていた「金融検査マニュアル」。 金融庁は今年9月10日、金融検査マニュアルに代わる新しい視点として、金融機関に向けた「ディスカッションペーパー=検査マニュアル廃止後の融資に関する検査・監督の考え方と進め方(案)」を公表、意見募集を開始した。 ここで寄せられた意見を踏まえて、12月に金融検査マニュアルを廃止することを目標にすると発表したのだ。 特に注目されているのが、「金融検査マニュアル別表」(以下、別表)に書かれている、不良債権の分類の仕方や貸倒引当金を算定するルール。 金融検査マニュアルがなくなれば、地域金融機関は今後、『検査マニュアル廃止後の融資に関する検査・監督の考え方と進め方』(ディスカッションペーパーに、パブリックコメント等を反映させた最終文書)に書かれた内容に沿って不良債権を分類し、貸倒引当金を算出していくことになる。 お客様の話 しっかり聞けていますか? 現場担当者の面談の悩みと求められる心構え お客様とコミュニケーションがとれない担当者が増えた…」といった嘆きが、金融機関で日常的に聞かれるようになって久しい。 確かに、SNSやメッセージアプリでの簡素なやりとりが日常となった時代において、営業店の人員不足・来店客の減少・お客様の高齢化といった様々な要因がみられる中では、行職員にとって「顔を合わせたコミュニケーション」のハードルが高まっているのは事実だろう。 「話さずにすむのならそのほうが気が楽」「自分は営業に向いていない」などと感じる担当者が後を絶たないのも無理はない。 一方で、当の担当者も好きでそれに甘んじているわけではない。 専用の当座貸越商品を積極活用し金利を確保しながら融資拡大を実現 借り手の減少・貸出金利の低迷により、融資業務で借は収益が上がりにくくなっている地域金融機関。 この経営課題に適切に対処し、本業の収益力を表すコア業務純益を伸ばしている地域金融機関がある。 岩手県盛岡市に本店を置く盛岡信用金庫だ。 盛岡信用金庫は昨年6月、新しく浅沼晃理事長が就任。 そのリーダーシップの下「短期継続融資による資金繰り改善」を推進し、収益を改善してきた。 本インタビューではその取組みのポイントや地域貢献活動について浅沼理事長にお話を伺った(以下、敬称略)。 お客さまの人生に向き合い 保険で本当に守りたいものを把握 名古屋銀行は、2016年11月に「ほけんの窓口グループ株式会社」と業務提携。 お客さまのライフプランに応じたコンサルティング機能を強化する一環として、17年5月から同社のノウハウを活用した保険の相談窓口「ほけんプラザ」の運営を開始した。 18年3月には2号店として「ほけんプラザ大名古屋ビルヂング」をオーン。 ライフパートナーと呼ばれる専門スタッフが、週末もお客さまの相談に応じている。 ほけんの窓口グループは、全国の銀行等と提携して各地に80カ所の提携プラザを展開しているが、名古屋銀行のほけんプラザ大名古屋ビルヂングは、立ち上げ1年目にして18年度のアライアンス部門の最優秀店舗賞を獲得した優良プラザだ。 法人先にはこんな理由で訪問し有効面談を実現しよう 経営者にとって、金融機関の担当者の交代は「新任担当者が自社のことを分かってくれるか」「引き続き支援してもらえるか」という不安を感じるときでもある。 中小企業白書(2016年版)によると、「中小企業が考える、金融機関との接点を深めるために必要なこと」は、「担当者交代時の、自社情報の丁寧な引き継ぎ」が最も多くなっている。 そして「担当者の自社の業界知識の修得」「担当者との面談機会や面談時間の増加・拡大」と続いている。 新任担当者はこれを踏まえ、事前に担当先の会社概要や自行庫との取引状況、前任者からの引き継ぎ事項などをしっかり確認しておきたい。 また、担当先のホームページや、ブログなどにも目を通しておくと話が弾むことも多い。 個人のお客様にはこんな理由で訪問し信頼関係を構築しよう 訪問問理由およびアプローチトークは、まだ会えていない既存のお客様だけでなく、取引のないお客様も含め、担当することになったエリア内のすべてのお客様に使える。 ただし、お客様の自宅を訪れた際には「相手の立場に立つ」(=相手に焦点を当てる・相手をよく見る、観察する)ことを強く意識したい。 例えば、皆さんが休みのお昼に料理をしていたとしよう。 突然、来訪者があり、一旦火を止めて、玄関に出てみる。 皆さんが金融機関の担当者としてお客様の自宅を訪れる際にも、同様のことが起こり得る。

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近代セールスの「読んでおくべき」バックナンバー11冊

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こんにちは。 株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。 このブログでも、 「 「融資に強いコンサルタント」になる上で、「近代セールス」という雑誌は、とても役に立ちます」 ということは、何度もお伝えしています。 金融機関の人たちも、自己啓発のために本を読んで勉強しています。 そんな人たちが、読んでいる雑誌が、「 近代セールス」です。 「 近代セールス」は、毎月2回(1日・15日)に発行されていますが、毎回、特集記事があり、 この特集記事が、「今、金融機関の人間に必要な知識」となっていて、 私たちにとっても、とても勉強になります。 今まで、いろいろな特集号がでましたが、 「融資コンサルタント」として、読んでおくべき「近代セールス」のバックナンバーを紹介させていただきます。 本総特集では、営業店担当者が事業承継への苦手意識を克服できるような62個の質問を挙げて、アドバイスや対応法などを解説します。 本特集ではこの二つに焦点を合わせ、中小企業は具体的にどのような悩みを抱えているのか、金融機関の担当者としてどんなサポートをすればよいのかを解説します。 本特集では、取引深耕につながる有効なニーズ・課題をお客様から聞き取るためのノウハウを解説します。 本特集では、どうすれば効果的に新規先に自行庫との取引メリットを伝えることができるのか、上手な関係構築のノウハウを解説していきます。 本特集では、特に中小企業に関わる改正のポイントとともに融資に関連する公的支援の最新情報などを紹介。 取引先へのアドバイス法も解説します。 本総特集では、企業の経営資源(ヒト・モノ・カネ)別に強み・事業性を見極めるための 着眼点を豊富に示し、どのようにヒアリングを進めればよいのかを解説します。 本特集では、短期継続融資の活用をはじめ、キャッシュフローや運転資金の実態に見合った融資の進め方を解説します。 昨年12月には、信用金庫における飲食業向け新規融資額が6年半ぶりに増加するなどの動きもありました。 飲食業は各地域に存在する業種ですが、規模や業態は様々であり、ニーズや課題も多岐に渡ります。 本特集では、いま飲食業への取引推進を行うにあたり、押さえておきたいポイントを解説します。 今後は金融機関による中小企業の事業承継への積極的関与がより求められていくことから、 本特集では、ガイドラインを踏まえた事業承継支援に必要な基本姿勢や支援のポイントを、 営業店の渉外担当者の目線に合わせて解説します。 しかし、支援のノウハウが積み上がっていない、どのようなことから始めればよいか悩んでいるなど、取組みに不安を感じている担当者も多いはずです。 そこで、本総特集号では、本業支援に取り組むための動き方や外部機関等との連携のポイントを徹底解説します。

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〈特集〉 取引先の期待に応える融資クイックレスポンス ~迅速な回答・貸出を実現する工夫&ノウハウ 新型コロナの影響で多くの中小企業が苦境に陥る中、改めて融資の早期回答、すなわち「クイックレスポンス」が注目を集めています。 本特集では、融資相談への迅速な早期回答はもちろんのこと、申込みから融資実行までの時間を短縮するといった、クイックレスポンスをどう実現するのかについて解説します。 相続の発生により、都市部の金融機関に取引が流出している地域金融機関も少なくない。 他方、「最初に預金口座を開設した金融機関を、生涯のメインバンクとするお客様が多い」ともいわれている。 初めて口座を開設する10代・20代のころに大きな取引は期待できなくても、若いお客様は将来的に様々なライフイベントを控えており、メインバンクとしてサポートできる機会がたくさんある。 教育資金や住宅資金など大きな金融ニーズが顕在化する、30代・40代の資産形成層へのアプローチに力を入れる金融機関も増えているが、お客様が10代・20代のうちから関係の強化を図れるとなおよいだろう。 2017年11月に設立された関西みらいフィナンシ2ャルグループ(FG)。 現在は関西みらい銀行(19年4月、関西アーバン銀行と近畿大阪銀行が合併して発足)とみなと銀行を傘下におさめる持株会社であり、りそなホールディングスの連結子会社としてりそなグループの一角にも位置付けられている。 傘下の関西みらい銀行では、今年10月に旧関西アーバン銀行と旧近畿大阪銀行のシステムが全面統合する予定。 これはすなわち、関西みらい銀行が名実ともにりそなグループと一体になるということを意味する。 こうした一連の経営統合・合併の対応を主導してきたのが、関西みらいFGの菅哲哉社長である。 本インタビューでは、菅社長に経営統合・合併の目的やメリット、関西みらいFGの今後の展開などを伺った(以下、敬称略)。 かねてより、今年度中の廃止が明言されていた「金融検査マニュアル」。 金融庁は今年9月10日、金融検査マニュアルに代わる新しい視点として、金融機関に向けた「ディスカッションペーパー=検査マニュアル廃止後の融資に関する検査・監督の考え方と進め方(案)」を公表、意見募集を開始した。 ここで寄せられた意見を踏まえて、12月に金融検査マニュアルを廃止することを目標にすると発表したのだ。 特に注目されているのが、「金融検査マニュアル別表」(以下、別表)に書かれている、不良債権の分類の仕方や貸倒引当金を算定するルール。 金融検査マニュアルがなくなれば、地域金融機関は今後、『検査マニュアル廃止後の融資に関する検査・監督の考え方と進め方』(ディスカッションペーパーに、パブリックコメント等を反映させた最終文書)に書かれた内容に沿って不良債権を分類し、貸倒引当金を算出していくことになる。 お客様の話 しっかり聞けていますか? 現場担当者の面談の悩みと求められる心構え お客様とコミュニケーションがとれない担当者が増えた…」といった嘆きが、金融機関で日常的に聞かれるようになって久しい。 確かに、SNSやメッセージアプリでの簡素なやりとりが日常となった時代において、営業店の人員不足・来店客の減少・お客様の高齢化といった様々な要因がみられる中では、行職員にとって「顔を合わせたコミュニケーション」のハードルが高まっているのは事実だろう。 「話さずにすむのならそのほうが気が楽」「自分は営業に向いていない」などと感じる担当者が後を絶たないのも無理はない。 一方で、当の担当者も好きでそれに甘んじているわけではない。 専用の当座貸越商品を積極活用し金利を確保しながら融資拡大を実現 借り手の減少・貸出金利の低迷により、融資業務で借は収益が上がりにくくなっている地域金融機関。 この経営課題に適切に対処し、本業の収益力を表すコア業務純益を伸ばしている地域金融機関がある。 岩手県盛岡市に本店を置く盛岡信用金庫だ。 盛岡信用金庫は昨年6月、新しく浅沼晃理事長が就任。 そのリーダーシップの下「短期継続融資による資金繰り改善」を推進し、収益を改善してきた。 本インタビューではその取組みのポイントや地域貢献活動について浅沼理事長にお話を伺った(以下、敬称略)。 お客さまの人生に向き合い 保険で本当に守りたいものを把握 名古屋銀行は、2016年11月に「ほけんの窓口グループ株式会社」と業務提携。 お客さまのライフプランに応じたコンサルティング機能を強化する一環として、17年5月から同社のノウハウを活用した保険の相談窓口「ほけんプラザ」の運営を開始した。 18年3月には2号店として「ほけんプラザ大名古屋ビルヂング」をオーン。 ライフパートナーと呼ばれる専門スタッフが、週末もお客さまの相談に応じている。 ほけんの窓口グループは、全国の銀行等と提携して各地に80カ所の提携プラザを展開しているが、名古屋銀行のほけんプラザ大名古屋ビルヂングは、立ち上げ1年目にして18年度のアライアンス部門の最優秀店舗賞を獲得した優良プラザだ。 法人先にはこんな理由で訪問し有効面談を実現しよう 経営者にとって、金融機関の担当者の交代は「新任担当者が自社のことを分かってくれるか」「引き続き支援してもらえるか」という不安を感じるときでもある。 中小企業白書(2016年版)によると、「中小企業が考える、金融機関との接点を深めるために必要なこと」は、「担当者交代時の、自社情報の丁寧な引き継ぎ」が最も多くなっている。 そして「担当者の自社の業界知識の修得」「担当者との面談機会や面談時間の増加・拡大」と続いている。 新任担当者はこれを踏まえ、事前に担当先の会社概要や自行庫との取引状況、前任者からの引き継ぎ事項などをしっかり確認しておきたい。 また、担当先のホームページや、ブログなどにも目を通しておくと話が弾むことも多い。 個人のお客様にはこんな理由で訪問し信頼関係を構築しよう 訪問問理由およびアプローチトークは、まだ会えていない既存のお客様だけでなく、取引のないお客様も含め、担当することになったエリア内のすべてのお客様に使える。 ただし、お客様の自宅を訪れた際には「相手の立場に立つ」(=相手に焦点を当てる・相手をよく見る、観察する)ことを強く意識したい。 例えば、皆さんが休みのお昼に料理をしていたとしよう。 突然、来訪者があり、一旦火を止めて、玄関に出てみる。 皆さんが金融機関の担当者としてお客様の自宅を訪れる際にも、同様のことが起こり得る。

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